销售技巧||价格谈判技巧
二手房价格谈判技巧
一、谈判的过程
简单讲分为报价、讨价、守价、成交
（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户
（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。
（3）客户开价后，你要努力抬价。
有以下几种策略：
- 表示客户开出的价格很离谱
- 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。
- 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。
- 同等产品相比较，产品的价值。
（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。
（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。
比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。
二、折扣的谈判技巧
第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。
第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。
策略
1. 换产品给折扣比如：从低到高等
2. 买房多给折扣如：拉朋友
3. 改变付款方式有折扣：
4. 以退为进
（1）给自己留下讨价还价的余地
（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。
（3）要让对方在重要的问题上先让步
（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下
（5）学会吊味口
（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。
（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。
（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式
要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1. 确认客户喜欢本产品
2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。
4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。
5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。
6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。
买房人砍价30招
（一）避免流露出特别强烈的购买欲望
1.为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。
2.告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。
3.告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。
4.告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。
5.不能找物业的缺点降低
6.告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。
（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
1.告知准备一次性付款，要给优惠的价。
2.带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。
3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。
（三）以自己的经济能力不够作为理由
1.用其他物业的价格作比较，要求再减价
2.告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。
3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。
4.告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。
5.告知公司的预算有限，只能是指定的售价。
6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
7.告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。
8.告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。
9.告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。
10.告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点
11.与谈判人员，销售人员成为好朋友
12.送一些小礼物 给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。
（四）声东击西探知更便宜的价格
1.找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
2.要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。
3.假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。
4.先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。
5.告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。
6.告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。
7.告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。
8.告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。
9.拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。
如何守价
一、客户之所以购买的主要原因；
1. 产品特点与客户需求相符合；
2. 客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；
3. 业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价格。
二、谈价过程中要掌握的原则；
1. 对表价要有充分信心，不轻易让价；
2. 不要有底价的观念；
3. 除非客户携带足够现金和支票能够下定；
4. 能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；
5. 不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝；
6. 要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；
7. 抑制客户有杀价念头：
8. 坚定态度，信心十足；
9. 强调产品优点及价值；
10. 制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；
11. 促销要合情合理；
三、议价过程的三大阶段
（一）初级引诱让价
1. 初期要坚守表列价格；
2. 攻击对方购买， 但最好别超过两次；
3. 引诱对方出价；
4. 对方出价后要掉价；
5. 除非对方能下定金，否则别答应对方出价；
（二）引入成交阶段
1. 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的理由；
2. 提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；
3. 表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本；
4. 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；
5. 当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；
6. 提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；
7. 表示自己不能做主，请示幕后人；
8. 答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸张。
（三）成交阶段
1. 填写定单，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。当然，如果以表列价格成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。”
2. 交待补足定金要带原定单，签约要带印章、身份证等。
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2,用我们协助对方买到这房子总要出个价。
3,用自动降价诱导对方出价——如主动让价补助对方装铁门、铁窗或油漆等，以对方提出的缺点作为让价的理由。
4,用假情报诱导出价：
（1）用上一组买方作为诱导出价。
（2）多组客户互相运用诱导出价。
（3）现场自我促销（如安排好的 名片，购买意愿书、订金收据及看屋买方名册等）。
（4）安排左右邻居要对方去询价。
间接法：对这房子您看来很中意，不知有没有什么意见或决定。
开门见山法：看您这么有诚意，我们也不要拐弯抹角了，就直接来谈价钱好了。
欲擒故纵法：这房子什么都好，但我看还是不要谈好了，您考虑一下，我们看另一间吧，因为屋主对价格很坚持。
客户问别人有人出多少：别人出多少其实和您没什么关系，难道我随便编造一个价格您就会买吗？关键是您自己的意思，您觉得多少钱合适？
带回店头:
若买方不喜欢，也要引导带回店头，以利转介绍其他案源，可以增加兴趣机会。带看中有喜欢的话也要引导带回店头，如：看详细资料（明明有带产权资料，也要说没有），并且一回公司马上通知店长全店做促销
店头促销
模式有三：
1，紧急促销（店头常用方法）
2，电话促销
3，店头场景（同事与客户要进公司前，先开始打电话，假装大家都很忙）。
谈话内容包括：有关来电问案子……本案或其他案子，要有热闹气愤。友店来电话询问状况，要求传真此个案资料。
同事帮忙促销
做动作：由同事向您拿房子钥匙，影印此房子资料，并且说：买方来看第二次，马上可以决定。
由同事从外面打电话近来，表示在房子现场要收定金了，并问：那你们现在谈的怎么样了？带看后，带买方回店头，可请同事帮忙打自己店头的电话，问案子（要有热络度）。
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四种方法去探测竞争对手谈判的底牌
在商务谈判中，关于对方的底价，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于商业机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判 中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧，主要有四个方法。
1.火力侦察法
所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。
【举例】
客户说：“你的价格太贵。”
那么，我们可以说：“我是货真价实。就怕你一味贪图便宜，商业中流行着这么一条准则，叫做一分钱一分货，便宜无好货。”
实际上，刚才这一系列的话，就是一个火力侦察。首先谈到的是货真价实，就怕对方一味贪图便宜，这是很有挑衅性的一个话题；一分钱一分货，便宜无好货，通过抛出这段话之后，再看对方的反应，看看他到底是不是真的认为价格太高，可以从中探究出他的价格承受能力。
因此，火力侦察就是抛出“炮弹”，对准“敌人”，就像打仗一样，先把炮弹打过去，敌人跑出来了，就说明敌人在什么地方。
2.迂回询问法
第二个叫迂回询问法，这种方法一般不用在谈判桌上，而是在谈判桌以外的地方。例如我们做主场，客户做客场，互为谈判对手。客户来了，我们先带他吃，带他 玩儿，然后在吃和玩儿的过程中降低对方对我们的防范心理，比如问他：“哎，您到北京出差，希望什么时候回去，我来帮你定返程的机票，或者火车票。”他可能 无意之中就透露了他的返程时间，我们至少知道一个底牌，也就是他要在什么时间回去，他在回去之前，肯定跟我们的谈判有一个结果，这就是迂回的询问法，通过 迂回的方法使对方松懈下来，趁其不备，然后巧妙的摸清对方的底牌。
3.聚焦深入法
第三种方法叫聚焦深入法，先就某一方面的问题做一个扫描式的提问，先大面积的去问，得到回复之后，对于我们最关心的，也是对方的隐情所在，再进行深入的询问，不断地问问题，最终把问题的症结所在找到，这就是聚焦深入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。
4.试错印证法
最后一种方法叫试错印证法，即在与对方的合作中有意地犯一些错误，比如念错一个字，或者用错词语，或者把价格算错，报错，这样诱导对方表态，然后再根据 对方的表态借题发挥，最后达到目的。例如假设我们是卖方，对方是一个对数字很敏感的财会人员，在产品罗列之后，故意地不把其中的1000元钱加到总价里 边，少1000元钱，对方作为一个很谨慎的财会人员，很容易发现这个错误。他发现价格便宜了1000元钱，觉得有空子可钻，他就会希望在我们还没有发现这 个错误之前，尽快达成协议。
然后利用他的这种贪小便宜的心理，在达成协议之前，我们可以把这个错误的数据拿给领导看。然后告诉对方少算了1000元钱，对方可能会赖账，这时候可以跟 他说，这是我的权限范围，少算了1000元钱，如果不承认，就从我的工资里扣，除非再去找领导申请，看他能不能同意便宜一些，但是不可能1000元钱全优 惠，要不然就得从我工资里扣。人一般都有同情心，他不会希望从工资里把钱扣出来，他会同意你去找经理谈，实际上他的精力都集中在我们故意犯的这个错误上， 而忽略了其他的大局，这样使谈判很容易成交。
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